人际关系中的“礼尚往来”似乎是常识,生意场上,给顾客和客户带点礼物,更是能增加销售额。近日,瑞士苏黎世大学的科学家们发现,如果销售人员给他们的客户送点并不昂贵的小礼物,客户会更倾向于购买产品,而如果赠送的对象是老板,那得到的“回报”更大。
为探究送礼的作用,研究人员在一些药店进行了现场实验,让药物销售代表给客户赠送“小礼物”——6管牙膏,这个得体的“意思一下”让客户的购买量翻了一倍。研究者还发现,送礼也讲究时机。初次见面就送礼会起到反效果,让人不想订购产品。在已经建立了生意关系的基础上,偶尔“随点”小礼品,会让人觉得这是一种“感谢”,对关系有益。送给谁也有学问。类似“擒贼先擒王”,给有更大决策权的老板、管理者送礼,收效会更好。
送礼有效,但要注意界限。研究者表示,“送大礼”有贿赂之嫌,但这次的研究证明,价格便宜的小礼物也能改变决策上的偏向。所以,商业中对贪污的管理和指导应该重新考虑“人情礼”和“贿赂”之间的界限。
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