汤姆十九岁时到一家医药公司做推销员。上班第一天,老板交给他一个任务,让他去某大型医院推销一款新型洁牙器。老板狡黠地说:“这是一块难啃的‘硬骨头’,已经有几个推销员吃了闭门羹,你若把它拿下,我直接晋升你为营销部一组组长。”
初生牛犊不怕虎的汤姆欣然接受了任务。他觉得这是老板对他潜质的一次考察,也是一次磨砺。稍作准备后汤姆便去了那家医院,可他并没有直接去拜见牙科主任,而是坐在走廊长椅上发呆,偶尔和来看牙病的患者聊天,时不时地在记录本上写写画画。同事们听说后,笑他:“要你去搞推销,你不拜见主任,却和患者聊得火热,你脑子是不是进水了?”汤姆不置可否,依旧天天像上班打卡一样,除了做记录、和患者聊天,就是等主任下班后和他说一声“您工作辛苦了!”
就这样,一周过去了,推销任务似乎毫无进展。老板生气地质问汤姆:“你这是搞推销吗?简直是混吃等死!”然后大声宣讲起来,“你应该这样,这样……”汤姆只是一个劲儿点头不语,但他仍然“死不悔改”,整天早早地来到医院坐在走廊长椅上,他的任务好像只有一个,那就是等着。
直到有一天,治疗室传出护士的喊声:“洁牙器坏了!”汤姆猛地一激灵,像弹簧一样一个箭步冲进去说:“让我来修,我很专业!”不等主任开口,汤姆已经娴熟地从包里掏出万能表、螺丝刀和各色小螺丝,这一切他早有准备。很快,洁牙器修好了,一切归于平静。
下班时,主任请汤姆到办公室坐坐。他问道:“汤姆,你完全可以假装修一会儿,然后说修不好了,借机把自己的洁牙器推销给我,可你却没有这样做,为什么?”汤姆说:“洁牙器坏了能修好就决不放弃,趁火打劫搞推销,这样的昧心钱我决不要!”随后,他递给主任一份预算报告,解释道,“您一天平均看30颗牙,每看一颗大约需要15分钟,若用新型洁牙器,每看一颗可节约5分钟,这样一天下来您就可以多看10颗牙,大约半个月您就可以收回成本……”
不知是那句“不挣昧心钱”,还是那份预算报告打动了牙科主任,第二天,汤姆便接到医院打来的电话:“我院所有洁牙器都换用你们的,请你们赶快发货!”汤姆终于拿下了这个难啃的大单。这个汤姆就是后来被誉为世界第一推销训练大师的美国人汤姆·霍普金斯。
有人问起汤姆推销的秘笈时,他说:“推销最高的境界是‘不为钱’,推销之前请先问一下自己,你能为客户带来什么?”
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